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【調達・購買】新任調達担当者が調整・交渉相手から「ツッコミ」を受けたときの対処ポイント３つ

【調達・購買】新任調達担当者が調整・交渉相手から「ツッコミ」を受けたときの対処ポイント３つ

新任の調達担当者に調整・交渉を任せているが・・・。
調整・交渉相手からの質問や指摘をされたときの対応に課題があって・・。
どのように対応したらいいか教えてほしい！

このような悩みをお持ちの調達・購買マネジャーの方へ。

調整・交渉力を向上させるには事前準備が大切ですとお伝えしていますが、調整・交渉場面では「想定外」の質問や指摘を受けると戸惑いますよね。特に新任調達担当者の場合、経験を積んでいないので対処できない場合が多いと思います。

今回は、【調達・購買】新任調達担当者が調整・交渉相手から「ツッコミ」を受けたときの対処ポイント３つについてお伝えしますので、ぜひご覧ください。

【調達・購買】新任調達担当者が調整・交渉相手から「ツッコミ」を受けたときの対処ポイント３つ

ポイント①　ワンテンポ置いてから対応する

1つ目は、ワンテンポ置いてから対応することです。

新任調達担当者は調整・交渉の経験が少ないため、調整・交渉相手から「ツッコミ」を受けると動揺してしまい慌てて答えようとしてしまうものです。まずは、一呼吸置いてから対応するということを心がけるだけでも冷静に対応できますので、間の取り方から指導していきましょう。

ポイント②　意図や理由を確認する

2つ目は、意図や理由を確認することです。

ポイント①ともにつながってきますが、慌てて答えようする前に意図や理由を確認する時間を取ることで冷静に対応することができるようになります。例えば以下のとおりです。

意図や理由を確認する（例）

取引先に対してコストダウン交渉をしていたら、急に値上げ要請の話を切り出された場合

「今、コストダウンの話をしていましたが、急に値上げ要請の話をされた事情を伺うことはできましょうか？」

ポイント③　「ツッコミ」の種類別に対応する

3つ目は、「ツッコミ」の種類別に対応することです。

調整・交渉場面での「ツッコミ」は大きく分けて3種類に分けられますので、以下のような形で「ツッコミ」を分類して対応していくことをおすすめしています。

分類①「わかりづらい」

1つ目は、「わかりづらい」です。要望したことや説明したことがわかりづらかったので確認したいというケースです。どの部分がわかりづらかったのかを質問しながら、改めて説明し直しましょう。

分類②「勘違い」

2つ目は、「勘違い」です。要望したことや説明したことを勘違いして受け取ってしまうケースです。勘違いだと気づいたら、要望したことや説明したことに関する主旨や理由を改めて説明し直しましょう。

分類③「不安や不満」

3つ目は、「不安や不満」です。「ツッコミ」を入れることで、暗に不安や不満を伝えたいというケースです。このケースの場合、どのようなことに不安や不満を感じているかを傾聴しながら確認していくことがポイントです。

新たな取り組みに対して不安を感じている　⇒　その不安を解消するためにできることで協力するという意志を示す

これまでの取り組みに対して不満を感じている　⇒　不満をじっくりと聴きながら改善点について話し合う

まとめ

ポイント①　ワンテンポ置いてから対応する
ポイント②　意図や理由を確認する
ポイント③　「ツッコミ」の種類別に対応する（分類①わかりづらい、分類②勘違い　分類③不安や不満）

調達マネジャーさんの部下は、調整・交渉場面で「ツッコミ」を受けた時にどのような対応をされていますでしょうか。調整・交渉場面での様子をチェックしていただいて、指導するときの参考にしていただけたらうれしいです。

研修担当者様、調達マネジャー様向けに「調整・交渉力」に関するご相談を無料でお受けしています。

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佐藤公和

食品メーカー・大手電子機器メーカーの調達業務に13年従事。社内外でリーダーシップを発揮し収益向上に貢献する。独立後、調達部門に特化した人材育成支援コンサルタント・研修講師として活動中。

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