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【調達・購買】取引先交渉を効果的に進めるために必要な「質問する力」とは？
- 取引先交渉が苦手な部下がいる・・・。
- 取引先交渉の進め方に課題がありそうだが・・・。
- どのように指導したらいいか教えてほしい！
このような悩みをお持ちの調達・購買マネジャーの方へ。
取引先との交渉で行き詰まっている部下をどう指導したらいいかわからないとつらいですよね。
もしかしたら、取引先とのコミュニケーションの取り方に課題があるかもしれません。
【調達・購買】取引先交渉を効果的に進めるために必要な「質問する力」とは？
取引先の力を150％引き出すための交渉ができていますか？
調達マネジャーさんの部下は、以下のような取引先交渉をして行き詰まっていないでしょうか。
取引先交渉が苦手な方によくあるケース
- 調達マネジャーさんの指示や関係部門からの要望をそのまま伝える
- 取引先からNG回答をもらう
- NG回答をそのまま報告する
NG回答になってしまう原因は、取引先交渉でのコミュニケーションの取り方にあります。取引先からYESの回答を引き出すためのコミュニケーションの取り方について、指導していくことが大切です。そのポイントが、取引先が持っている力を引き出すことにあります。
取引先からYESの回答を引き出す「質問の力」とは、できることを聞くこと
では、取引先が持っている力を引き出すには、何をすれば良いのでしょうか。それが「質問する」ことです。
- 質問の力 ⇒ できることを聞くこと
たとえば以下のような質問をしていきましょう。
取引先との納期交渉でできることを聞く（例）
- 「納期遅れの原因は、どこにありますか？」
- 「納期を一日でも早めるために、どのようなことができますか？」
- 「こちらで協力できることがあるとしたら、どのようなことがありそうですか？」
質問すると、「できないこと」から「できること」に視点を変えることができるので、一歩踏み込んで交渉することができます。
「交渉とは質問してできることを確認すること」を部下に指導する
NG回答をもらうとすぐにあきらめてしまう部下を指導するためには、まず、交渉の定義を伝えましょう。
- 交渉 ⇒ 質問してできることを確認すること
交渉が苦手な部下には、段階を踏んでいく必要があります。最初のステップとして、「取引先はできることは何かを確認すること」から始めていきましょう。交渉して合意することはできなくても、確認することならできそうだなと思えるはずです。部下への指導ポイントは以下のとおりです。
取引先交渉が苦手な部下への指導ポイント
- いきなり多くは望まない
- 段階を踏んで取引先交渉を任せられるようにしていく
- 取引先に確認した内容を広げたり、掘り下げたりすることをフォローしながらできるように支援する
まとめ
- 取引先交渉が苦手な部下は、YESの回答をもらうためのコミュニケーションを取れていないのが原因
- YESの回答をもらうためには、取引先ができることを質問することから始める
- 部下への指導は、取引先から確認した内容を広げたり、掘り下げたりすることでフォローしながら行う
取引先交渉が苦手な部下には、段階を踏んでできるようにしていく必要があります。これなら自分にもできそうだなと思えることから変えていけるように、調達マネジャーさんの部下を指導してあげてくださいね！
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