【調達・購買】取引先交渉の準備に「交渉ストーリー」が必要な３つの理由
- 新任調達担当者に取引先交渉を任せているが・・・。
- 取引先との交渉がうまくいっていない・・・。
- うまくいっていないのがなにが原因か教えてほしい！
このような悩みをお持ちの調達・購買マネジャーの方へ。
取引先交渉について指導したくても、なにが原因かわからないとどう指導したらいいかわからないですよね。
もしかしたら、取引先交渉前の事前準備ができていないことが原因かもしれません。事前準備で必要なことは「交渉ストーリー」をつくることだとお伝えしています。
【調達・購買】取引先交渉の準備に「交渉ストーリー」が必要な３つの理由
理由① 「交渉ゴール」が見えないから
1つ目の理由は、「交渉ゴール」が見えないからです。
交渉ゴールとは、
- 交渉ゴール ⇒ 交渉することで得たい結果
のことです。
取引先と交渉することでどんな結果が必要なのかが曖昧な状態で交渉を開始しても、いい結果は得られません。調達マネジャーさんの部下は交渉ゴールを具体化できていますでしょうか？
理由② 「交渉プロセス」の途中で迷子になるから
2つ目は、「交渉プロセス」の途中で迷子になるからです。
交渉プロセスとは、
- 交渉プロセス ⇒ 交渉ゴールに進んでいくための手順
のことです。
望むゴールに向かってどのような手順で到達するのかということを曖昧な状態で交渉を進めていても、途中で迷子になってしまい交渉を終えることができなくなってしまいます。調達マネジャーさんの部下は交渉プロセスを具体化できていますでしょうか？
理由③ 取引先のペースで話が進んでしまうから
3つ目は、取引先のペースで話が進んでしまうからです。
取引先のペースで話が進んでしまうとは、
- 取引先のペースで話が進んでしまう ⇒ 交渉の主導権を取引先に握られてしまう
ということです。
「交渉ゴール」「交渉プロセス」を持たずに交渉するということは、自ら交渉の主導権を手放してしまうということです。
自ら交渉の主導権を手放しということは・・・
- 交渉の主導権を手放す
- 取引先に主導権を渡してしまう
- 取引先の都合で交渉が進んでしまう
- 交渉で望む結果が得られない
というような結果になってしまいます。
調達マネジャーさんの部下は、自ら交渉の主導権を手放して、取引先の都合で交渉が進んでいないでしょうか？
まとめ
- 理由① 「交渉ゴール」が見えないから
- 理由② 「交渉プロセス」の途中で迷子になるから
- 理由③ 取引先のペースで話が進んでしまうから
理由の3つ目でお伝えしたように、交渉の主導権を自ら手放してしまうとうまくいきません。そのために事前準備をすること、つまり「交渉ストーリー」をつくることが必要です。次回のブログで「交渉ストーリー」づくりのポイントについてお伝えしていきます。
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